6 Passos per a crear una startup: Pas 2 Definir el mercat i la distribució

6 Passos per a crear una startup: Pas 2 Definir el mercat i la distribució

Avui t’explico el segon pas per crear la teva startup, definir el mercat i els canals de distribució.

Aquest és un moment clau per al desenvolupament inicial de la teva startup. Es divideix en dues parts per explicar-ho de la forma més organitzada i simple possible. És important analitzar cadascuna de les parts detingudament però sense obsessionar-nos: una altra clau que he après emprenent és que el teu producte o servei mai estarà del tot a punt (sota la teva pròpia impressió) perquè el llancis al mercat, però has de fer-ho en algun punt i millorar en el camí. Si no et llances, encara que et sembli que no estàs preparat, mai ho faràs. Quan emprenem som com nens aprenent alguna cosa nova: en algun moment cal treure les rodes de seguretat de la nostra bicicleta i començar a pedalar de veritat. Trontollar i fins i tot caure diverses vegades formen part del procés, i això no vol dir que al final no aprenguem a anar amb bicicleta. Per enllaçar-ho amb el primer pas on deia que cal triar allò que ens apassiona i somiar lliurement, el segon pas és un moment més realista (i complicat) perquè haurem de començar a veure com portar-lo al mercat i com monetitzar.

Les dues parts en què es divideix aquest post són el mercat i els canals.

El mercat

El mercat és on vendràs els teus productes o serveis. O, millor dit, on tu creus que els vendràs. Segurament un cop llancis els teus productes o serveis al mercat, el propi mercat et corregirà, i saber adonar-se d’això i ser flexible per adaptar-se és el que marcarà part del teu èxit. És important analitzar també aspectes com la mida global del mercat en el teu sector, on es concentra i qui són els principals agents que juguen un paper clau, a través de notícies i fonts fiables. La mida del mercat al qual s’adreça Feners (el mercat de sneakers) és de 55 Bilions de dòlars, el 40% concentrat als EUA (2013, Forbes), i això sense comptar la mida del calçat en general.

Un altre aspecte important a analitzar (novament sense obsessionar-nos) és com estan cobertes les necessitats en el mercat i com creus que hi pots penetrar. Hi ha diverses possibilitats, des d’oferir un producte per a una nova necessitat (iPod), millorar un producte existent (Tesla Motors), oferir un producte existent a un preu menor (Mercadona), crear un servei nou (Airbnb), revolucionar el canal al qual venen els productes (Amazon), innovar en un model de negoci (Birchbox), replicar un model d’èxit existent en un altre mercat (The Fab Shoes replicant a Justfab, que va ser posteriorment adquirida per aquesta) o simplificar un producte o servei existent (Typeform).

En definitiva, el mercat és el teu target objectiu de clients i on es troben aquests. Has de fer-te preguntes genèriques, i acotar poc a poc: On es consumeix més el meu producte o servei? Quina edat i sexe tenen les persones que el consumeixen? Quin poder adquisitiu tenen? Quins hàbits de consum? Quin nivell d’estudis té el meu públic objectiu? Es tracta d’una innovació disruptiva, un producte “new-to-the-world“?

Un cop tinguis clar quin és el teu mercat i on et posiciones, l’objectiu és formular una proposta que generi valor per als teus usuaris / clients. No va ser el meu cas, però he llegit diverses vegades que una bona manera d’emprendre i trobar un mercat és solucionant una necessitat personal.

Els canals

Els canals són els mitjans amb els que arribaràs al teu mercat. Alguns possibles canals per a un producte poden ser el canal en línia (ecommerce), offline (botiga), wholesale (majorista), retail (venda al detall), entre altres. Els serveis tenen altres canals, ja siguin serveis online, necessiten atenció física, una app, un web, una xarxa de franquícies, entre molts formats més. No obstant això, un cop sapiguem quin producte / servei i en quin mercat, cal definir com a mínim un canal en el qual ens focalitzarem. Després, podrem explorar més canals, però cal triar-ne un per començar i centrar-nos en el que triem.

Cada startup és un món, i els canals que he esmentat són molt genèrics. Quan més anem avançant més veurem les possibilitats que hi ha dins de cada canal i com volem executar la nostra proposta al canal que triem.

Per exemple, dins del canal offline del món de la moda, hi ha moltes possibilitats d’execució com una flagship store (botiga pròpia on volem generar experiència d’usuari i branding), una shop-in-shop (implementar el nostre concepte dins d’una altra botiga), una botiga multimarca, una pop-up store (botiga que dura un temps determinat, habitualment curt), i moltes més.

Dins el canal en línia, podem vendre en una web pròpia, a través d’un marketplace (Amazon), en un web de moda multimarca (Net-a-porter, Zalando), o fins i tot combinar-ne diverses. Aquests exemples són una forma de dir que cada sector té els seus canals i cal explorar-los bé i saber com funcionen, fins i tot si la nostra empresa té com a objectiu innovar creant un nou canal.

El més important a l’inici és no voler estar en més d’un o dos canals alhora, i saber exactament quina implementació volem tenir en cada canal que escollim. Sempre es pot obrir un nou canal, es tracta de donar el pas de forma meditada i en el moment adequat, amb un objectiu clar de per què volem estar en aquest canal. Pot tenir un objectiu comercial, de posicionament, de màrqueting, de captació d’un nou públic, d’expansió, entre d’altres. En el proper pas veurem què és un producte mínim viable i les claus per buscar proveïdors.

The following two tabs change content below.
Adrià Gusta

Adrià Gusta

Fundador de Feners en Feners
Fundador de Feners, startup del sector moda. Graduat en Negocis i Màrqueting Internacional a ESCI-UPF. Ha estudiat a Finlàndia i treballat a Nestlé UK. Li apassionen els productes, les marques i les empreses ètiques i feliços. Creu que la generació Millennial canviarà el món. Li encanta la bicicleta de muntanya i viatjar.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *

*